Sales: je zou het als een mooie sport kunnen zien. Het verkennen en veroveren van nieuw terrein, het bepalen van aanval- en verdedigingstactieken, altijd een beroep moeten doen op je doorzettingsvermogen, hier en daar een afleidingsmanoeuvre en uiteindelijk de euforie als er gescoord wordt.
Net als bij iedere sport, komt er bij sales heel wat strategie kijken. Sommige tactieken werken wel, andere jagen je prospect net zo hard weer weg. Daarom werken we bij Fingerspitz graag met een sales playbook. Dat geeft ons namelijk sturing gedurende het hele salestraject en zorgt ervoor dat alle neuzen binnen het team dezelfde kant op staan. Bovendien zorgt ons playbook voor een gestroomlijnde overdracht tussen marketing en sales en voor een betere leadconversie.
Is er binnen jouw salesafdeling nog een grote effectiviteitsslag te maken? En wil je dat startende salescollega’s leren van de ervaringen van je best presterende accountmanagers? Dan kan ik het je van harte aanbevelen om ook aan de slag te gaan met een sales playbook. Ik vertel je graag hoe je dat in 10 stappen kunt doen.
Wat is een sales playbook?
Een sales playbook is een handboek waarin het hele salesproces in kaart is gebracht. Het is volledig toegespitst op jouw bedrijf, jouw klanten en jouw branche. In het playbook staat onder meer gedocumenteerd wie de buyer persona’s zijn, hoe je leads kwalificeert, hoe offertes worden opgebouwd en hoe onderhandelingen moeten worden ingezet. Het sales playbook is dus een naslagwerk met praktische handvatten voor je salesteam. Het geeft je collega’s de juiste munitie om het verkooptraject in te gaan.
Waarom maak je een sales playbook?
Zonder een duidelijk draaiboek, moeten je salescollega’s zelf uitzoeken hoe ze een salestraject ingaan, welke resources ze kunnen gebruiken en hoe ze de onderhandelingen aanpakken. Elke collega gebruikt een andere strategie en probeert het er het beste van te maken, maar effectief is het niet altijd. Wellicht heb je wel eens gemerkt dat collega’s behoefte hebben aan het uitwisselen van ervaringen en van elkaar proberen te leren. Dit is natuurlijk aan te moedigen, maar je hebt ook graag zelf in de hand welke gewoontes er door worden gegeven.
Door een sales playbook in te zetten, kun je één lijn trekken voor je hele afdeling. Daarmee schep je duidelijkheid en toon je je visie. En dat werkt. In een onderzoek door de Harvard Business Review kwam aan het licht dat bedrijven met effectief pijplijnbeheer een gemiddeld 15% hogere groeipercentage hadden dan bedrijven met een ineffectief management. Bovendien is het voor bedrijven die die een sales playbook volgen, 33% waarschijnlijker dat ze topprestaties leveren.
In praktische zin, levert het inzetten van een sales playbook 4 grote voordelen op:
- Je salesteam heeft meer tijd over voor sales: wanneer je je salesmensen zelf hun werkwijze laat bepalen, zijn ze veel meer tijd kwijt aan het zoeken naar strategieën en het creëren van overtuigende content voor hun offerte of presentatie. Dit kun je voorkomen door in je playbook onderhandelingstactieken, kant-en-klare berichten, een FAQ en andere hulpmiddelen op te nemen. Zo houdt je salesteam meer tijd over voor sales.
- Soepelere overdracht marketing op sales: marketing en sales lijken soms op hun eigen eilandje te opereren. Terwijl een soepele overdracht van je marketingafdeling op je salesafdeling juist heel veel oplevert! Door alle processen inzichtelijk te maken, en ieders taken duidelijk te documenteren, zorg je voor een betere overdracht van je leads.
- Best practices delen: heeft iemand in je team een aanpak die geweldig werkt? Analyseer die tactiek en deel je inzichten met het hele team door deze in het playbook te omschrijven.
- Nieuwe salescollega’s makkelijker opleiden: het inwerken van nieuwe medewerkers kan ontzettend tijdrovend zijn. Het playbook biedt ook hierbij uitstek: de nieuwe medewerker gaat hierdoor een stuk sneller en zelfverzekerder te werk op een manier die je klanten gewend zijn.
Inhoud van je playbook
Voor elk bedrijf is het playbook uniek, maar er zijn wel een aantal onderdelen dat voor elk bedrijf nuttig is om erin op te nemen. Wil jij aan de slag met het opstellen van je playbook? Dan zijn de onderstaande 10 punten een mooi startpunt.
1. Omschrijving van je bedrijf
Doel: nieuwe medewerkers snel vertrouwd maken met je bedrijf en producten/diensten.
Inhoud: een beknopte geschiedenis van je bedrijf, jullie missie en visie, jullie positie in de markt en een omschrijving van jullie producten/diensten. Het door en door kennen van het eigen bedrijf, inclusief de belangrijkste voordelen en cijfers, geeft je salescollega’s meer gewicht tijdens meetings en onderhandelingen met (potentiële) klanten.
2. Introductie van de salesafdeling
Doel: duidelijkheid scheppen over de verschillende rollen binnen het team
Inhoud: omschrijf de verschillende rollen binnen je salesteam(s). Dat kan bijvoorbeeld in een overzichtelijke tabel. Is jullie producten- of dienstenaanbod opgedeeld over verschillende salesteams? Maak dan dezelfde indeling in je sales playbook.
3. Carrièrepad
Doel: indruk geven van het mogelijke carrièrepad
Inhoud: voor medewerkers kan het prettig zijn om een concreet beeld te hebben van hun carrièrepad binnen het bedrijf. Welke kansen liggen er? Wat voor targets moeten er behaald worden om promotie te kunnen maken? Welke trainingen en cursussen moeten hiervoor eventueel gevolgd worden?
4. Doelgroepomschrijving en klantprofiel
Doel: duidelijke focus leggen op geprefereerde leads
Inhoud: in je doelgroepomschrijving leg je algemene informatie vast, zoals branche/industrie, locatie, grootte, behoeftes, uitdagingen, etc. Daarnaast ga je in het klantprofiel specifieker in op de DMU en buyer persona’s. Welke functie heeft jullie ideale lead? Op welke afdeling werkt hij of zij? Hoe ziet zijn buyer journey eruit? In welke mate is hij/zij beslissingsbevoegd? En aan welke informatie heeft deze persoon behoefte?
5. Omschrijving van het salesproces
Doel: stappenplan voor het doorlopen van het gehele salestraject
Inhoud: dit is het belangrijkste onderdeel van je playbook. Hierin omschrijf je namelijk elk onderdeel binnen je inbound en outbound salesprocessen. Van het eerste contact tot aan het sluiten van de deal. Beschrijf hoeveel tijd er gemiddeld wordt genomen voor elke stap en wat de gemiddelde dealgrootte is. Hanteer je een bepaalde sales methodologie? Omschrijf deze dan nauwkeurig en in praktische stappen. In je stappenplan kun je voor elke stap allerlei hulpmiddelen opnemen: van e-mail templates en belscripts tot kwalificatievragen en voorbeeld pitches.
6. Onderhandelingsstrategieën
Doel: houvast geven tijdens het onderhandelingsproces
Inhoud: voor je collega’s is het belangrijk om te weten wat wel kan en wat niet kan tijdens een onderhandeling met een (toekomstige) klant. Waar zit er speling? En waaraan mogen ze absoluut niet toegeven? Daarnaast kun je in dit hoofdstuk input geven voor hoe zij het beste om kunnen gaan met de meest voorkomende bezwaren.
7. Sales KPI’s
Doel: richtlijn geven van targets en verwachtingen
Inhoud: welke sales metrics volg je en aan welke targets moeten je salesmensen voldoen? Dat leg je in dit onderdeel vast. Het kan ook heel nuttig zijn om door te berekenen hoeveel meetings iemand per maand moet inplannen om de maandelijkse target te behalen. Zo maak je een concrete richtlijn voor je collega’s en is het duidelijk wat er binnen het bedrijf wordt verstaan onder “goed presteren”.
8. Tools en technologie
Doel: tools die je salesteam kan gebruiken in kaart brengen
Inhoud: zet uiteen van welke tools men gebruik kan maken tijdens het salestraject. Van CRM tools, tot trainingen, documentatie en LinkedIn acquisitie software. Leg daarbij ook voor elke tool uit, op welke manier ze gebruikt en ingesteld dienen te worden.
9. Routines
Doel: alle collega’s dezelfde routines en systematiek
Inhoud: het komt de productiviteit, interne en externe communicatie ten goede als iedereen dezelfde routines toepast. Denk hierbij aan het loggen van activiteiten, de administratie, het bijhouden van de agenda’s, de wijze van communiceren met collega’s en klanten etc.
10. Tips en best practices
Doel: elkaar inspireren
Inhoud: het onderling delen van prestaties en interessante tactieken kan heel inspirerend werken. Deel ervaringen van je best presterende verkopers en analyseer ook waarom deze aanpak nou zo goed werkt. Deel ook welke aanpak niet heeft gewerkt en welke lessen je daaruit hebt geleerd. Ook resources van andere platforms kunnen interessant zijn. Deel deze ofwel in je playbook, of deel ze in een online omgeving en verwijs daarnaar.
Reflecteren, leren, documenteren
Nu je sales playbook af is, wil dat niet zeggen dat je vanaf nu achterover kunt leunen. Zie het als een handboek dat altijd in ontwikkeling is. Verandert je bedrijf van koers? Verandert er iets in je aangeboden diensten of producten? Wil je een nieuwe doelgroep gaan bedienen? Al dit soort ontwikkelingen zijn van invloed op je salesproces, dus pas je dit ook aan in je playbook. Zie het als een moment om weer eens te reflecteren op je salesproces. Wat kan er beter? Heb je de afgelopen tijd iets waardevols geleerd? Leg het vast.
Een laatste kleine tip: probeer de werkwijze van je salescollega’s niet krampachtig aan banden te leggen, maar inspireer ze juist om creatief te blijven. Elke accountmanager heeft z’n eigen persoonlijkheid en dat zie je terug in zijn of haar werkwijze. Moedig ze aan om mee te werken aan het playbook. Als teamleden hun eigen tips en tactieken teruglezen in het playbook, is de kans groter dat ze het ook daadwerkelijk zullen hanteren.
Zelf aan de slag?
We hebben een template gemaakt zodat je aan de slag kunt gaan met je eigen sales playbook. Een fijne kickstarter om je op weg te helpen. Download ‘m hier!
