Hoe je 81% van B2B-kopers misloopt als je niet vanaf dag 1 top of mind bent
Je campagnes draaien. Je stuurt strak op CPC, CPL en ROAS. Toch blijft de groei uit. De leads worden schaarser. De salesafdeling klaagt. En ergens voel je dat je steeds harder moet werken voor hetzelfde resultaat.
Wat je mist, is niet nóg een campagne. Je mist vertrouwen in je merk. En dat kost je direct business. Letterlijk: 81% van je potentiële kopers ben je kwijt als je niet vanaf dag één top of mind bent.
Dat zijn mensen die nooit bij je aankloppen. Niet omdat je oplossing niet past. Maar omdat ze simpelweg niet aan je dachten.
Waarom je huidige aanpak onvoldoende is
De meeste B2B-strategieën zijn gebouwd op directe behoefte. Logisch. De 3 tot 5% van de markt die nu zoekt naar een oplossing is verleidelijk. Daar kun je op af. Dat is meetbaar. Maar het is ook beperkt.
De andere 95%? Die zijn er ook. Maar ze zijn nog niet actief op zoek. En daar laat je nu kansen liggen.
Door nú in je merk te investeren, ben je straks wel degene die in beeld komt als ze gaan zoeken.
Branding versus performance
Je hoeft niet te kiezen. Je moet ze combineren. Branding zorgt dat je op het netvlies komt. Performance zorgt dat je eruit springt als het moment daar is.
Wat je nodig hebt, is een aanpak die je merk positioneert en direct waarde biedt. Denk minder in “campagnes” en meer in “relaties opbouwen”.
Dat begint met content.
Bouw met content: gericht op fases, niet op features
Je maakt het jezelf onnodig moeilijk als je denkt dat één boodschap voor iedereen werkt. Mensen zitten in verschillende fases van hun besluitvorming. Herken je ze?
1. Unaware – geen idee dat er een probleem is
2. Problem aware – snappen dat er iets wringt
3. Solution aware – zoeken naar opties
4. Product aware – vergelijken van aanbieders
5. Most aware – klaar om te kiezen
Jouw content groeit mee met de fase waarin je doelgroep zit. Want niemand klikt op een demo-button als ze nog niet weten dat ze iets moeten oplossen.
Hoe je dat doet?
Thought leadership werkt – als je durft
Veel B2B-bedrijven laten hun experts in de schaduw staan. Zonde. Want juist een menselijk gezicht maakt je merk geloofwaardig. Dat hoeft geen slick videoformat te zijn.
Een podcast, een blog, een simpele LinkedIn-post waarin je CEO iets vertelt over de visie. Dat maakt het verschil.
Wij merken het zelf ook: leads én sollicitanten benoemen dat ze ons kennen van LinkedIn. Niet van advertenties, maar van verhalen die aanspreken.
En nee, dat gebeurt niet na één post. Maar blijf je het doen, dan bouw je iets wat je concurrent niet zomaar kan kopiëren.
Kies je kanalen slim: LinkedIn is duur, mensen zijn overal
Tuurlijk, LinkedIn is dé plek voor B2B-targeting. Maar het is ook druk. En duur. Onderschat niet waar je doelgroep nog meer zit.
Ook inkopers zitten ’s avonds op Instagram. HR-managers scrollen door Facebook. De jongere generatie? Die zit op TikTok.
Durf dus te testen. Niet alles hoeft via LinkedIn. En het mooiste: op die andere kanalen is de concurrentie vaak kleiner. Jouw kans om op te vallen is daar juist groter.
De grootste fout? Te vroeg stoppen
Dit is waar het meestal misgaat. Je start met content. Of met podcasts. Of met brandingcampagnes. En na twee maanden zie je nog geen directe leads, dus je stopt.
Maar B2B-beslistrajecten duren gemiddeld 18 maanden. Als je nu begint, oogst je volgend jaar. Dat voelt lang, maar als je pas volgend jaar begint… dan is het twee jaar wachten.
Wat je vandaag publiceert, bepaalt wie je volgend jaar belt.
Dus, hoe ga jij van start?
Branding is geen luxe. Het is je groeiversneller. Niet in weken, maar in maanden. Of jaren. Maar dat maakt het niet minder belangrijk.
Sterker nog: het is precies wat jouw concurrent nu al doet.
Zorg dus dat jij degene bent die opvalt vóórdat de zoektocht begint. Want wie top of mind is, hoeft later niet meer te overtuigen.
Hoe je begint?
1. Analyseer je huidige campagnes: bereik je alleen de 3%? Of bouw je ook relaties met de andere 97%?
2. Breng je content in kaart: heb je iets voor elke fase? Of sla je er een paar over?
3. Laat iemand naar voren treden: een founder, een specialist – iemand met een verhaal.
4. Test andere kanalen: probeer een pilot op Meta of TikTok.
5. Committeer je aan een ritme: publiceren = bouwen. Wekelijks zichtbaar zijn maakt je onmisbaar.
Met deze stappen leg je de basis voor een merk dat zichtbaar, herkenbaar en uiteindelijk onmisbaar is.
Samen werken aan een strategie om top of mind te zijn? Neem contact op. We helpen je graag verder.
