Jaarlijks pakken Fingerspitz’ specialisten de glazen bol erbij om de trends voor het komende jaar te voorspellen. Al deze trends lees je dit rapport: digital marketing trends 2021.

CDP’s worden dé voedingsbron van je marketing automation campagnes

In de afgelopen jaren is er een beweging gekomen van de traditionele e-mail programma’s naar marketing automation tooling, en is de focus van bulk naar één-op-één marketing gegaan. Tools als Mailchimp zijn met deze trend meegegaan en bieden steeds meer mogelijkheden aan om marketing automation toe te passen. We zijn nu in de fase aanbeland om de data niet alleen gesegmenteerd aan te bieden, maar ook op het juiste moment in de juiste fase, passend bij de lead. Hier komt een CDP om de hoek kijken.

Een customer data platform (CDP) verzamelt klantdata uit al je databronnen — zoals je website, advertentiekanalen, CRM en meer -, om hier één robuust, 360-graden klantprofiel van te maken. Het systeem “bevrijdt” als het ware je data uit de ingewikkelde, ongrijpbare tech stack.

Waar eerst de data van de lead als leidraad werkte voor je marketing automation campagnes, gaat een CDP hier een steeds grotere rol in spelen. Door data vanuit diverse bronnen te combineren en te verrijken met behulp van machine learning en AI, kan een CDP aangeven wanneer een bepaalde lead benaderd moet worden om het juiste rendement te kunnen behalen. Daarnaast kan de output van een CDP ook zeer waardevol zijn voor je andere marketingkanalen.

Ben je bezig met marketing automation en wil je meer uit je huidige inzet halen? Duik dan eens in de wereld van de CDP’s. Bij Fingerspitz hebben wij al verschillende artikelen over dit onderwerp geschreven en onze accountstrategen kunnen je helpen om de inzet van een CDP vorm te geven.

Meer investeringen in marketing automation, binnen B2B de één-na-hoogste prioriteit

Binnen B2B is leadgeneratie een heel belangrijk onderdeel, en marketing automation wordt een steeds groter onderdeel van deze strategie. Uit onderzoek van Dun & Bradstreet blijkt dat B2B bedrijven gemiddeld 20% méér gaan investeren in hun marketing automation stack.

en dat marketing automation, na analytics, de grootste prioriteit krijgt qua investering en focus voor 2021!

Marketing automation wordt steeds meer een volwassen kanaal binnen B2B. Ongeveer 14% van de B2B marketeers geeft aan dat ze hun marketing automation platform gebruiken “met geavanceerde functies”. 43% gebruikt alleen de basis functionaliteiten van het platform en 25% geeft aan nog geen gebruik te maken van een marketing automation tool, maar willen dit in de komende 12 maanden wel gaan doen.

Conversational marketing wordt eenvoudiger

Uit onderzoek blijkt dat mensen steeds meer de conversatie aan willen gaan. Dus werkt die push-&-pullstrategie eigenlijk nog wel? De opkomst van chatbots is de start van deze trend geweest, en deze is zich momenteel sterk aan het doorontwikkelen. Naast de live chat-mogelijkheden wordt er steeds meer gebruik gemaakt van de data die bekend is van de gebruiker, waardoor artificial intelligence ingezet kan worden om geautomatiseerd het gesprek met de bezoeker of de lead aan te gaan.

Door deze techniek samen te gebruiken met een marketing automation tool kun je de profielen van je lead aanzienlijk verrijken, en de content die je verstuurt steeds beter laten aansluiten op de behoeften van deze gebruiker. Met marketing automation kun je in elke fase van het aankoopproces (en daarna) content versturen naar je lead of klant. Vooral je klantdata gaat hierin erg belangrijk worden. Zorg dus dat je altijd uitgaat van je klant, ook al is je doelgroep nog niet zo ver!

Maak je al gebruik van een chatbot? Zo ja, kijk naar de huidige inzet en welke data je hiermee verzamelt, en hoe je deze data zou willen gebruiken om processen te automatiseren. We willen vooral stimuleren om het gesprek aan te gaan met je bezoeker! Er zijn diverse mogelijkheden om dit te doen om, in combinatie met een marketing automation tool, steeds relevantere content te versturen.

Centraliseren van datastromen wordt de norm

Zoals eerder vermeld bewegen bedrijven zich steeds meer naar een centrale klantgerichte aanpak. Een CDP past in dit plaatje, maar een CRM is een tool die veel bedrijven vaak al inzetten. Een van de grootste trends voor komend jaar is dan ook het centraliseren van de datastromen.

Vele marketing automation tools bieden een eigen CRM, en we zien steeds meer bedrijven gebruik maken van dit CRM om centraal hun klantdata op te slaan, te verrijken en in te zetten. Een van de grootste redenen om dit te doen is om marketing en sales beter te laten samenwerken en om data uit verschillende bronnen samen te brengen en een eigen datawarehouse op te bouwen.

Mocht je komend jaar dus eigen data effectiever willen inzetten, zorg er dan voor dat je met het centraliseren van je data aan de slag gaat. Kijk ook naar bestaande tooling, zoals het CRM in een marketing automation tool, om je hierbij te helpen.

Account based marketing wordt razendpopulair

Steeds vaker kijken marketeers naar kwaliteit in plaats van kwantiteit en dat komt ten goede van de resultaten. Account based marketing is daarmee steeds populairder aan het worden, waarmee je focus aanbrengt op de doelgroep die je echt wil bereiken.

Binnen B2B is dit een onderdeel waar steeds meer marketing automation tools focus op gaan hebben en hier tools voor ontwikkelen. Zo kan je via SharpSpring tegenwoordig specifieke contacten remarketen via het Perfect audience platform om zo die één-op-één communicatie in gang te zetten. Marketo onderscheid zich door focus op ABM te hebben binnen hun tooling en ook Act-On heeft steeds meer focus op ABM.

Mocht je dus serieus met ABM aan de slag willen gaan, Denk dan zeker aan de inzet van marketing automation tooling. Dit gaat in 2021 veel aandacht krijgen.

Predictive lead scoring

Een trend die wat meer concreet binnen marketing automation speelt, en ook zeker in 2021 belangrijk gaat zijn, is predictive lead scoring. Wist je dat 96% van de bezoekers die op je website komen nog niet ‘ready to buy’ is? Hierom is het nurturen van je leads enorm belangrijk. Geef hen op het juiste moment de juiste informatie, in de juiste context.

Dankzij marketing automation kun je uitspraken doen over de historische flow. Welke leads worden daadwerkelijk klanten? Daarbij kun je kijken naar factoren zoals aantal medewerkers, functie, sector en meer. Zo leg je de focus op welke leads ‘most likely to convert’ zijn. Daarmee doe je effectievere en efficiëntere sales.

Via een algoritme worden leads automatisch gekwalificeerd. Daardoor identificeer je de meest kansrijke leads. Elke aanbieder van marketing automation systemen neemt in deze formule verschillende variabelen mee. Dat verschilt dus, maar toch zijn er enkele variabelen die het meeste worden gebruikt, namelijk:

  • Interacties via e-mail
  • Paginabezoeken
  • Persoonsgebonden informatie
  • Demografische gegevens

Door gebruik te maken van predictive lead scoring worden alleen kansrijke leads doorgestuurd naar sales. Hierdoor gaan salesmedewerkers efficiënter te werk, omdat ze geen onnodige tijd meer kwijt zijn aan de minder waardevolle of zelfs slechte leads.

Jaarlijks pakken Fingerspitz’ specialisten de glazen bol erbij om de trends voor het komende jaar te voorspellen. Al deze trends lees je dit rapport: digital marketing trends 2021.

Meer over Remco

In een markt waar de ontwikkelingen zo snel gaan is het up-to-date houden van je kennis ontzettend belangrijk.

Remco van Meel
Lead Marketing Automation

Lees meer over