Zit je in een B2B leadgeneratie-sleur? Organiseer eens een event!

Voor B2B organisaties wordt het steeds lastiger om hun doelgroep te bereiken via traditionele marketingkanalen. Adverteren is hartstikke duur, omdat je doelgroep relatief klein is maar je wél je bereik wilt maximaliseren. En koud bellen werkt natuurlijk allang niet meer.

Wat nu?

Ik ga eerlijk met je zijn. Ik preach graag voor een beetje menselijke interactie in onze digitale wereld. Uiteindelijk verkopen we onze producten en diensten namelijk aan mensen, niet aan bedrijven of online profielen. Daarom zijn events – in welke maat of soort dan ook – wat mij betreft dé ideale manier om wat menselijke interactie te brengen in je B2B leadgeneratie strategie.

Dus: werk je voor een B2B organisatie en zijn fysieke events nog geen onderdeel van je leadgeneratie strategie? Dan is het de hoogste tijd om hiermee aan de slag te gaan.

Je moet prospects ertoe bewegen hun gegevens achter te laten, in ruil voor een kaartje voor jouw event. En om een event te organiseren waar kwalitatieve leads uit voortkomen, heb je een event strategie nodig.

In deze blog heb ik een aantal tips voor je opgesteld die ik zelf graag toepas om ervoor te zorgen dat de events die ik organiseer een booming bron zijn voor leadgeneratie.

Tip #1: Nodig de mensen uit die out of your league zijn

Net zoals bij alle andere vormen van leadgeneratie, is het belangrijk dat je een goede ROI (return on investment) weet te realiseren. Hoe je dat doet, ga ik je nu uitleggen.

Een event organiseren doe je niet zomaar. Alle tijd en moeite die je erin stopt, moet je kunnen rechtvaardigen. Dat doe je alleen door nieuwe klanten of opdrachten te laten voortkomen uit je event.

Mijn belangrijkste tip is: kijk eens verder dan de contacten in je CRM-systeem of nieuwsbrief lijst. Wie zou je nou echt graag op je event willen spreken? De directeur van Albert Heijn? De CEO van dat grotere concern een straat verderop? De bakker om de hoek? Nodig die mensen gewoon uit! Zo moeilijk is het niet.

Er zijn tegenwoordig zoveel meer mogelijkheden om in contact te komen met potentiële klanten. Stuur ze een bericht op LinkedIn, of bel en vraag om een e-mailadres.

Ja, dit kost tijd. Maar geloof me, het is de moeite waard. Want de kwaliteit van de bezoekers bepaalt uiteindelijk het succes van het event.

Tip #2: Bied content vanuit het klantperspectief

Events zijn een vorm van content. En ook bij events geldt dus de oude content regel: het gaat om toegevoegde waarde voor je doelgroep.

B2B bedrijven maken vaak de fout een event te organiseren vanuit hun eigen perspectief. Ze hebben een productlancering waar ze over willen vertellen, of willen hun product of dienst demonstreren. Het gevaar: je doelgroep compleet uit het oog verliezen.

Kijk naar wat er speelt binnen de industrie, binnen bedrijven, rollen, verschillende niveaus (operationeel, tactisch, strategisch) en zorg ervoor dat de content die je serveert daar relevant voor is. Je wilt tenslotte niet je ruimte vullen met strategische CEO’s, om ze vervolgens een tactische sessie voor managers aan te bieden. Je wil dat je bezoekers na afloop van het event weglopen met bakken nieuw advies en inspiratie waar ze direct mee aan de slag kunnen. Wij noemen dat ook wel: actionable content.

Een goede tip is om met je huidige klanten in gesprek te gaan. Op welk gebied vinden zij jou een expert? Aan welke content hebben zij nou echt behoefte? Events zijn de uitgelezen kans om jezelf te positioneren als betrouwbare expert binnen je branche. Wanneer je dit goed aanpakt, wordt het steeds makkelijker om volle zalen te trekken met je events.

Even een lees-break! Bekijk de sfeerimpressie van ons YouTube for Performance-event, afgelopen mei bij Google in Amsterdam:

Tip #3: Maak het registratieproces zo makkelijk mogelijk

Wanneer je aan de slag gaat met vormgeven van je registratieproces zijn er twee dingen die je goed moet onthouden (hallo conversie optimalisatie!):

Ten eerste, het moet écht zo gemakkelijk mogelijk zijn. Registratie pagina’s die langzaam laden of die niet functioneren op mobiele telefoons, zijn een NO-GO! Wil je je event website verder optimaliseren om meer conversies te realiseren? Check dan onze “Conversie optimalisatie checklist voor websites” eens. Aanrader!

Ten tweede, het registratieproces is enige je kans om informatie van je target accounts te verzamelen die je later nodig hebt om op te volgen. Denk dus goed na over welke informatie je wilt uitvragen. Vanzelfsprekend wil je een e-mailadres, maar denk goed na over het belang van informatie zoals telefoonnummers.

Het gaat hier om het vinden van de balans. Iedere extra stap die je toevoegt aan het registratieproces kost je namelijk tot wel 10% minder conversies. Aan de andere kant moet je zeker weten dat je voldoende informatie uitvraagt, om je leads goed op te kunnen volgen.

Bonus tip: Zorg ervoor dat je enkel informatie opvraagt die je nog niet weet en laat technologie de overige velden invullen dankzij een koppeling met je CRM of Marketing Automation systeem.

Tip #4: Stel een aantal KPI’s op om je succes te meten.

Events zijn niet de meest goedkope optie voor leadgeneratie. Daarom is het belangrijk om een aantal KPI’s op te stellen die je gaan helpen bij het meten van je ROI.

Start met een target voor het aantal leads en/of registraties. Bepaal dan wat de kosten per lead mogen zijn. Dit helpt je later bij het bepalen hoeveel advertentiekosten je kunt inzetten voor het promoten van je event.

Wanneer je met een strak budget werkt, helpt het stellen van KPI’s je om te bepalen of je op koers ligt of niet. Zo kun je de kosten rechtvaardigen en de impact die het event heeft op je sales pipeline goed inzichtelijk maken.

Tip #5: Ontwikkel een follow-up strategie vóór het event

Een goed plan om je leads te nurturen na afloop van je event is een kritieke stap die zal bepalen of je event succesvol gaat zijn of niet.

Bekijk met je salesteam welke waarde je achteraf nog kunt bieden voor je deelnemers. Bied bijvoorbeeld een gratis adviesgesprek, een checklist of een audit aan waarmee je je prospects kunt verleiden verder in gesprek met je te gaan.

Belangrijk: hoe sneller de follow-up, hoe groter het succes. Wanneer je deelnemers nog hyped zijn over hoe goed je event was, zijn ze sneller geneigd om in te gaan op je follow-up. Na een tijdje verwatert hun positieve herinnering aan je event en kun je fluiten naar die afspraak.

Wees duidelijk in wat je van ze wil en biedt opnieuw iets van waarde. Zorg er ook voor dat je de leads toevoegt aan je marketing automation, e-mailmarketing of CRM systeem en volg ze eventueel op met een ijzersterke e-mail flow. Hoe je zo’n flow kunt bouwen? In dit artikel hebben we de top 7 marketing automation flows voor je opgesteld!

Conclusie: Events zijn een efficiënte manier om leads te genereren die écht enthousiast zijn over je product of dienst. Met een zorgvuldig uitgedachte event strategie en een goede uitvoering, geeft het een boost aan sales pipeline en uiteindelijk hopelijk dus je omzet. 😉 Succes!

Lees meer over