Kijken, kijken maar niet converteren.

Kijken, kijken niet converteren. Dat is wat we nog heel vaak zien op websites. Aan bezoekers geen gebrek maar het levert zo weinig op. Loop je tegen dit probleem aan? Blijf dan zeker verder lezen. In deze blog geven we tips om de kracht van je organisatie door te vertalen naar de content op je website. We zien de meest voor de hand liggende zaken helaas nog te vaak fout gaan.

Je winkel is een puinhoop

Voordat de kranen voor betaalde bezoekersstromen volledig open kunnen, is het van essentieel belang dat een website goed presteert. Klinkt logisch maar in de praktijk krijgen websites vaak niet de aandacht die ze verdienen. Het komt nog te vaak voor dat organisaties dure campagnes inzetten via verschillende kanalen terwijl de website vol staat met afleiding en dus conversiekillers.

Laten we jouw organisatie vergelijken met de eigenaar van een kledingwinkel in een drukke winkelstraat. Op een zaterdagmiddag struint er al veel winkelend publiek langs zijn winkel maar dat vindt hij niet genoeg. Hij huurt daarom een signspinner in voor op de hoek van de straat. Je weet wel, zo’n verkoper die waanzinnige trucjes doet met een advertentiebord om mensen naar je winkel te lokken (klopt, heel Amerikaans). De eigenaar laat ook nog wat bushokjes vol hangen met professionele advertenties. Dat kost allemaal bakken met geld. De bezoekers stromen binnen maar ze kopen niks. Ze kunnen blijkbaar niet vinden wat ze zoeken en de service is slecht. Het aanbod is ook niet duidelijk waardoor geen enkele doelgroep zicht echt aangesproken voelt. Potentiele klanten kijken dus wel, maar converteren niet. Sterker nog: ze zijn blij als ze weer buiten staan. Zonde want het gaat allemaal ten koste van de marge.

Je hebt waarschijnlijk geen kledingwinkel maar de kans is groot dat je meer uit je website kunt halen. Maar hoe zorg je nu voor een goede basis zodat je niet voor niets investeert in betaalde bezoekersstromen? Check hiervoor onderstaande tips!

1. Het belang van de eerste indruk

You never get a second change to make a good first impression. Het eerste wat bezoekers zien is dus heel belangrijk. Het onbewuste brein bepaalt in een split second of we blijven ja of nee. We noemen dit eerste deel op websites ook wel het ‘’Make or Break moment’’. Maar waar moet je dan op letten bij de eerste indruk?

Drie belangrijke elementen zijn:

• Duidelijkheid
• Herkenning
• Vertrouwen

Duidelijkheid is belangrijk omdat bezoekers direct moeten kunnen zien of zij op de juiste plek zijn voor het probleem dat ze willen oplossen of de behoefte die zij hebben. Als dat niet direct duidelijk is zijn ze weg. Maak de content dus scanbaar. Let op voor te veel copy, dat geeft weerstand.

Bezoekers blijven op je website wanneer ze zich herkennen in de content. Herkenning staat aan de basis van het wekken van aandacht. Verplaats je bijvoorbeeld in het probleem en schets een situatie waar een potentiele klant zich in herkent. Daarmee vergroot je de kans op betrokkenheid bij je content.

Probeer daarnaast zo snel mogelijk vertrouwen te winnen. Dit kan met reviews, USP’s, merklogo’s, certificaten, keurmerken en ga zo nog maar even door.

Stel jezelf onderstaande vragen:

• Wordt er direct een specifieke doelgroep aangesproken op herkenning?
• Is de Core Business meteen duidelijk?
• Zijn de belangrijkste USP’s zichtbaar en wekken ze vertrouwen?
• Is het conversiepad logisch? Daar later meer over.
• Staat er niet te veel copy?

2. Spreek je doelgroep aan en luister naar ze

Als je tegen iedereen praat hoort niemand je. Organisaties zijn vaak bang om keuzes te maken omdat bepaalde doelgroepen zich dan niet meer aangesproken zouden voelen. Uiteindelijk blijft alles heel oppervlakkig en voelt helemaal niemand zich aangesproken. Dat is juist het gevaar.

Een angst van organisaties is bijvoorbeeld dat potentiele klanten afhaken omdat je duurder bent. Je bent toch duurder om een reden? Durf daar dan ook voor te staan. De koopjesjagers zijn in dat geval simpelweg niet jouw type klant.

Los daarvan is het belangrijk om de taal van je doelgroep te spreken. Soms staan websites vol vaktermen en zelfverzonnen productnamen. Organisaties gaan ervan uit een bezoeker ‘’het wel snapt’’. Dit terwijl je bijna een werknemer zou moeten zijn om het te begrijpen. Spreek de taal van je doelgroep!

Tip: Kijk eens bij reviews van jezelf en concurrenten. Daar ligt de inspiratie voor het oprapen. Reviews geven namelijk inzicht in welke pijn er wordt ervaren en waar men juist over te spreken is. Daar zit de herkenning en daar kun je dus op inspelen in copy en USP’s.

3. Achterhaal je sterktes

Een ander veelvoorkomend probleem is dat organisaties hun eigen USP’s niet kunnen benoemen. Laat staan het onderscheidend vermogen. Vraag jezelf dan af welke pijn of irritatie iemand kan voorkomen door voor jouw product of dienst te kiezen ten opzichte van een concurrent’’. Of vraag jezelf af welke emotie je aan het eindresultaat van je product of dienst kunnen koppelen. Denk aan het verkopen van ‘’de thuisbioscoop ervaring’’ ten opzichte van een televisie of ‘’een gezond en energiek gevoel’’ in plaats van een dieetprogramma. Schiet er iets te binnen?

Je zou je bijvoorbeeld kunnen onderscheiden met een sublieme service. Jij weet dat een potentiele klant daar een hoop ellende mee voorkomt. Maar weet de potentiele klant dat ook? Dit is wellicht een onbewuste pijn waar je iemand van bewust moet maken. Haak dus juist in op die ellende die iemand te wachten staat als zij voor een concurrent kiezen. Dit legt de meerwaarde van de service veel sterker bloot dan het alleen te claimen. De enige manier om deze pijn en irritatie te voorkomen is door voor jou te kiezen.

4. Toon expertise

Waar koop je liever iets? Bij een organisatie die al zijn kennis deelt of een die nauwelijks informatie op zijn website heeft staan? Juist de eerste. Organisaties hebben soms bakken met kennis in huis wat veel te weinig met de buitenwereld wordt gedeeld. Dit terwijl waardevolle kennisdeling juist het gevoel op kan wekken dat jij de juiste partij zou kunnen zijn voor het probleem of behoefte dat iemand heeft. Expertise delen leidt namelijk het uitstralen van autoriteit en dat wekt vertrouwen. Vertrouwen is dan weer de basis voor actie en dus conversie.

5. Geef je website een gezicht

Naast het delen van expertise is het belangrijk dat je website een gezicht krijgt. Mensen doen namelijk graag zaken met mensen en haken sneller af als een website onpersoonlijk voelt. Een aantrekkelijke ‘’Ontmoet ons team’’ pagina is dus zeker geen overbodige toevoeging. We zien tevens nog te weinig gebruik van video’s op websites en met name ‘over ons’ pagina’s. Jammer eigenlijk want een video komt dichtbij een persoonlijke kennismaking en versterkt het vertrouwde gevoel.

6. Het ideale conversiepad

Veel organisaties bedenken één keer de conversieacties en het conversiepad. Of erger nog: er wordt op voorhand helemaal niet of niet volledig over nagedacht. Dit blijft vervolgens altijd zo op de website staan. Eigenlijk heel apart want de kans is klein dat je dit ‘’conversiepad’’ in één keer goed gokt. Test daarom met verschillende conversieacties. Stuur je nu bijvoorbeeld voornamelijk op offerte aanvragen en minder op laagdrempelig vrijblijvend contact? Wellicht werkt dat andersom wel veel beter omdat je te vroeg bent en bezoekers nog niet warm genoeg zijn. Bekijk dit onderdeel kritisch zodat bezoekers het optimale pad tot conversie bewandelen.

Los van een duidelijk en logisch conversiepad zijn bezoekers met name onzeker op het moment van converteren. Neem daarom onzekerheden weg die passen bij de desbetreffende conversie actie. Is iemand van plan een contactformulier in te vullen? Haak dan bijvoorbeeld in op een stuk verwachtingsmanagement. Wanneer kan iemand contact verwachten? Bekijk dus per conversieactie welke onzekerheden iemand kan hebben en neem ze weg!

7. Vertel niet zelf hoe goed je bent, laat andere dit doen

Een open deur maar ook dit gebeurt nog veel te vaak. Direct over jezelf praten is een absolute conversiekiller. Stel de klant centraal in plaats van je eigen dienst of product. Dit gebeurt vaak bij organisaties die zich blindstaren op de website en te diep in de eigen materie zitten.

Een belangrijk onderdeel van andere je verhaal laten vertellen zijn reviews. Deze vertellen als het goed is precies wat je doet en hoe je het doet. Het is dan wel van belang dat de reviews op belangrijke plekken staan binnen je website. Denk aan je homepage maar ook zeker dichtbij conversiepunten.

Test en verbeter

Uiteraard geldt dat elke branche en doelgroep anders benadert wenst te worden. Kruip dus in de huid van je doelgroep en experimenteer met content. Zoek je hulp bij omzetten van bezoekers naar klanten? Neem dan contact op!