LinkedIn wordt met de dag populairder. Toch vinden veel B2B organisaties het nog niet interessant om dit kanaal in te zetten voor leadgeneratie, vanwege de hoge CPC’s en kosten per lead. Maar dat is te kort door de bocht. In deze aflevering van Smart Lab leg ik je uit hoe wij slimmer omgaan met je LinkedIn campagnes om de kosten per lead uiteindelijk stukken lager te houden, en de CTR van de campagne tot tien keer hoger uitvalt dan gemiddeld.
Een klant van ons heeft een nieuw business model opgezet, op basis van een abonnementsdienst voor B2B. Het is een nieuw concept, waardoor LinkedIn eigenlijk een onmisbaar kanaal is geworden voor awareness én nieuwe leads.
Ik ga je nu uitleggen hoe we ervoor hebben gezorgd om de kosten per lead laag genoeg te houden om tot 20% onder de gewenste kosten per lead en zélfs per afspraak te blijven. En weet je, het is eigenlijk super simpel.
Allereerst is het altijd slim om je bestaande data als startpunt te gebruiken. Dus hebben we de bestaande LinkedIn traffic campagnes geanalyseerd. Wat we het belangrijkst vonden, is welke functieomschrijving de meeste kliks oplevert We zagen bijvoorbeeld dat office managers aanzienlijk vaker klikten dan anderen.
Als tweede hebben we onze campagnes opgesplitst in meerdere doelgroepen. We hebben ook één campagne volledig toegewijd aan office managers, waarbij we de ads tekstueel ook hebben gericht op deze groep. Ook hebben we onderscheid gemaakt in locaties: in de Randstad zitten bijvoorbeeld meer start-ups dan in zuidelijkere provincies.
Als derde wilden we zeker weten dat we voldoende informatie van de leads verzamelden om de follow-up met marketing automation zo relevant mogelijk te houden. Daarbij is het belangrijk om een balans te zoeken tussen de hoeveelheid binnenkomende leads en de kwaliteit ervan. Want hoe meer je vraagt, hoe minder conversievriendelijk je formulier is.
Het resultaat: de campagne gericht op office managers resulteerde in een CTR van 3,56%, bijna 10 keer hoger dan het benchmarkgemiddelde op LinkedIn. Ook de kosten per lead zijn dusdanig laag gebleven dat we 20% onder de wenselijke kosten per afspraak zijn gebleven. En dat allemaal dankzij het slim inzetten van bestaande data, persoonlijkere communicatie en het vroegtijdig kwalificeren van leads. Zo duur en zo moeilijk hoeft het dus allemaal niet te zijn.
Bedankt voor het kijken naar Smart Lab. Als je dit een leuk experiment vond, abonneer je dan op ons kanaal. Over twee weken ben ik bij je terug met een nieuw experiment. Tot dan!
Meer over Jaap
Groeien is niets meer dan een wetenschappelijke formule.
Jaap Jacobs
Managing director
