De juiste groeistrategie

Groei is wat alle organisaties willen. Voor groei is meer omzet nodig. En voor meer omzet, is een goede marketingstrategie nodig. Zo simpel is het toch?

Helaas. Je kunt je kamerplant nog zo strategisch water geven (compleet met kalender, maatbekers en waterfilters), als je niet investeert in zonlicht, zuurstof en misschien zelfs een beetje liefde, komt er geen groei.

‘Wat kost een Instagram-advertentie?’

Als bureau kun je flink struikelen door overal ja op te zeggen.

Vaak genoeg bellen of mailen mensen naar Fingerspitz met de vraag: Wat kost een Instagram-advertentie? Of: Hoe kom ik bovenaan in Google?

Logische vragen, en absoluut essentieel voor groei. Maar is de investering in Instagram of SEO wel de beste stap om groei te realiseren.

Waar liggen je kansen?

Succesvolle marketing is niet het enige wat invloed heeft op groene cijfers. Intern moet je klaar zijn voor die groene cijfers, en dus voor groei.

Al jaren onderzoeken we bij Fingerspitz welke factoren die, buiten marketing, bijdragen aan groei van organisaties.

Stel bijvoorbeeld dat je propositie niet goed is. Of de interne organisatie is niet optimaal ingericht. Dan kun je nog zo veel investeren in naamsbekendheid, conversie of retentie, de kans dat je uiteindelijk mensen teleur moet gaan stellen is groot. Terwijl juist die loyale klanten het mogelijk maken om duurzame groei te realiseren.

Dus: hoe volwassen is je organisatie? Waar sta je qua ontwikkelingen? Ben je klaar voor de volgende stap?

Een perfect voorbeeld is de implementatie van marketing automation. Wat vaak wordt gedacht is dat systemen als HubSpot of SharpSpring werk uit handen gaan nemen. In de praktijk ligt het echter anders.

Marketing automation verschuift juist werkzaamheden. Hierdoor is er meer tijd voor andere marketing optimalisaties. Bovendien dwingt het je om op een andere manier over je inbound marketing na te denken.

Voor Fingerspitz zelf is één collega vrijwel continu bezig met marketing automation. Kaylie is dé schakel tussen marketing en sales en gebruikt tegelijkertijd slimme tools om processen te automatiseren of te stroomlijnen.

Volwassenheid van een organisatie heeft ook niets te maken met de volwassenheid van je bedrijf, of je marktaandeel. Of je erin moet investeren, is een ander verhaal. Het gaat meer dan je denkt om de interne processen, die bepalen wat je mogelijkheden zijn. Want je kunt nog zo’n mooie plannen hebben, zonder iemand die hier verantwoordelijkheid voor draagt kom je nergens.

Wat zijn dan wél de onderdelen die iets zeggen over de volwassenheid, maar ook de groeipotentie van je organisatie? Hoe weet je of je klaar bent voor de volgende stap?

Klaar voor de volgende stap?

Daar hebben we uitvoerig onderzoek naar gedaan. Veel modellen en principes zijn getoetst. Uiteindelijk is daar één model uit voortgekomen, welke in de huidige digitale wereld een zeer correct beeld geeft over de digitale volwassenheid van een organisatie.

Aan de hand van ons onderzoek naar digitale volwassenheid hebben we een groeimodel ontwikkeld: de Digital Growth Grader. In die Grader worden organisaties op vijf disciplines beoordeeld:

Klant: In hoeverre weet je wie de klant, en dus de doelgroep is? En weet je die doelgroep ook te bereiken?
Organisatie: Werken medewerkers en afdelingen goed samen? Zijn individuen en teams flexibel? Hoe zit het met de technische skills?
Strategie: Zijn de visie, missie en organisatiedoelstellingen duidelijk? Hoe dragen online efforts bij aan het behalen van die doelstellingen?
Techniek: In hoeverre is technologie geadopteerd? Zijn tools en capaciteit schaalbaar en flexibel inzetbaar? Hoeveel automatiseer je al?
Marketing: Meet je alle relevante data? Sluiten je middelen aan op de bedrijfsdoelstellingen? En wat is de kwaliteit van de content?

Doe nu zelf de Digital Growth Grader

Meer zelf de digitale volwassenheid van je organisatie, en test of je klaar bent voor de volgende stap.

Lees meer!

Als marketingbureau is het laatste gedeelte vaak (een deel van) je verantwoordelijkheid. Logisch. Toch is ‘hoe kunnen we groeien?‘ een betere vraag aan een online marketingbureau dan ‘kun je dit doen? Want we willen groeien’. Uiteindelijk heb je daar als marketingbureau ook meer aan.

Dus vóórdat je besluit om Instagram-advertenties op te gaan zetten, vraag je jezelf af: gaan die advertenties je op dit moment de gewenste groei opleveren?

Als bureau is het je verantwoordelijkheid om ook buiten marketing om advies te kunnen geven. Zo kan het zijn dat je een klant juist adviseert om iets wel, of juist helemaal niet te doen, als blijkt dat dat meer bijdraagt aan de algehele groei van de organisatie.

Het model begint bij de klant. Want informatie over je doelgroep geeft richting aan je strategie. Op basis van je strategie richt je je organisatie in. Dán voeg je marketing toe als ingrediënt voor groei. En op basis van voorgaande keuzes weet je in welke technologie je moet investeren.

Alle disciplines hebben dus invloed op elkaar. In de ideale situatie begin je altijd vanuit je klant. Maar als je op een bepaald onderdeel achterloopt, zorg je eerst dat je daar bijschroeft.

Geleidelijke groei

Binnen iedere discipline heb je vervolgens 5 niveaus: ad hoc, beschreven, routine, meetbaar en innovatief. Je antwoorden op de bijbehorende vragen bepalen in welk niveau je organisatie valt. Op die manier kom je te weten waar je staat binnen iedere discipline en zie je ook waar je achterblijft.

De 5 niveaus kun je als volgt interpreteren:

Ad hoc: Er is geen inzicht in de wensen van de klant. Er is een product of dienst, maar echte plannen of ideeën zijn er nog niet.
Beschreven: Doelgroepkenmerken zijn bekend, er is een missie en een visie en bepaalde acties en plannen worden geregistreerd.
Routine: Er zijn vaste werkprocessen ontstaan die gestructureerd worden uitgevoerd.
Datagedreven: Data afkomstig van alle disciplines wordt doorgemeten en gebruikt om organisatorische keuzes op te maken.
Innovatief: Je bent voorloper in de markt.

Lees hier meer over bovenstaande volwassenheidsniveaus

Het model is een handig hulpmiddel om progressie te boeken als organisatie. Als je bijvoorbeeld op de discipline klant blijft steken op niveau 2 (beschreven) terwijl je op de disciplines strategie en organisatie al op niveau 3 (routine) zit, focus je dan eerst op het opschalen van je volwassenheid op het niveau klant.

Je ziet namelijk vaak dat organisaties op het gebied van marketing en technologie stappen willen maken, terwijl ze daar nog niet aan toe zijn. Een Data Warehouse is bijvoorbeld heel mooi, maar brengt weinig voordelen als je nog niet in kaart hebt hoe en waar je die data wilt inzetten.

En wat als je op niveau 5, innovatief, zit? Heb je dan het plafond bereikt?

Nee. Je kunt altijd verder. Het model blijft dan ook, net als de globale markt, in ontwikkeling. Heb je nu een topscore, maar blijf je vanaf nu stilstaan? Dan sta je over een paar jaar weer in de middenmoot.

Dus houd je organisatie flexibel. Anticipeer tijdig op veranderende klantwensen, en omarm nieuwe mogelijkheden.

Benchmarken

Het framework is jong, maar in volle bloei. Nog niet veel organisaties zijn getoetst.

Extra interessant wordt het echter wanneer je je eigen status kan toetsen tegenover branchegenoten en concurrenten.

De verwachting is dat er na verloop van tijd patronen ontstaan. Traditionele markten, zoals bijvoorbeeld de maakindustrie, scoren doorgaans lager op marketing dan bijvoorbeeld IT-sectoren. Dat bleek bijvoorbeeld al uit ons benchmarkonderzoek naar de status van marketing automation in Nederland. Toch is de inzet van digitale marketing vandaag de dag essentieel voor groei, in alle branches.

Volwassenheid en leeftijd

Verschillen zijn er per branche, maar ook op basis van bedrijfsomvang. Hebben grote corporates met gemiddeld veel meer werknemers, ervaring en een gevestigde cultuur, voorsprong op startups en jongere bedrijven?

Zeker niet. Als startup heb je júist het voordeel dat je de cultuur en structuur binnen je organisatie vanaf 0 op kunt zetten. Bij grote corporates is dat moeilijker. Dan is het lastiger om de nodige veranderingen voor elkaar te krijgen, zeker intern.

Wat klanten merken van je volwassenheid

Consumenten en klanten merken onbewust hoe volwassen een bedrijf is.

Een goed voorbeeld is positionering, ook een beoordelingspunt in het model. Dit heeft vooral te maken met je missie, visie en je merk. En daar prikken klanten en consumenten steeds vaker doorheen.

Neem je website: is je content up to date? Past het wel bij de vragen die de doelgroep heeft? Hoe zit het met de mogelijkheid tot interactie met een merk?

Het aanbieden van de juiste content loopt in lijn met de kennis die je hebt over je doelgroep. Waar zoeken ze naar? Welke vragen hebben ze? Hóe consumeren ze content? Ook de manier van leadgeneratie en nurturing zegt iets over je technische skills, evenals het beschikbaar hebben van de juiste resources (zoals personeel) om de potentiële klant überhaupt te kunnen helpen in de klantreis. En de verspreiding en manier van activeren van je doelgroep sluit aan op je strategie.

Wat dat betreft loopt de positionering en uiteindelijke kernwaarde van je merk in lijn met de beleving die een klant heeft. Daarvoor ben ik geïnspireerd door de Brand Value Hierarchy. Hierbij kijk je bij het bepalen van die kernwaarde naar drie disciplines, of eigenlijk levels. Dat zijn behoeften, propositie en beleving.

Groei in omzet als resultaat van groei in bedrijf

Wil je groeien? Houd je dan niet alleen bezig met marketing en sales. Groei is van veel meer factoren afhankelijk: kennis over de klant, een duidelijke strategie, een flexibele organisatie en de juiste technologie.