Bij de Nationale Postcode Loterij speel je – in tegenstelling tot andere loterijen – mee met je eigen postcode. De postcode is als het ware je lotnummer en je hoeft deze alleen maar te activeren om deel te nemen aan de loterij. Het te winnen bedrag wordt vervolgens verdeeld over alle personen die een lot bezitten met de winnende postcode.
Bij andere loterijen kun je maar moeilijk achterhalen wie er met de winst vandoor gaat. Bij de Nationale Postcode Loterij wéét je dat wanneer jouw straat in de prijzen valt, jij ook had kunnen winnen als je een lot geactiveerd had. Het zal je maar gebeuren: je buurman laat de badkamer verbouwen, de overbuurvrouw koopt een nieuwe auto. Maar jij had geen lot…
Je ervaart spijt. Een negatieve emotie die opspeelt wanneer je je voorstelt wat er beter had kunnen zijn als je een andere keuze had gemaakt. In het geval van de Nationale Postcode Loterij bedenk je voorafgaand hoe het voelt wanneer iedereen in de prijzen valt behalve jij. Om dat gevoel in de toekomst te voorkomen, ben je sneller geneigd om deel te nemen. Dit psychologische fenomeen heet geanticipeerde spijt ofwel: toekomstige spijt.
3x inspelen op geanticipeerde spijt
De Nationale Postcode Loterij is een goed voorbeeld van slim inspelen op de gevoelens van geanticipeerde spijt. Er zijn nog veel meer mogelijke scenario’s waarin je als bedrijf kunt inspelen op geanticipeerde spijt bij je potentiële klanten. Met kleine trucjes wordt de doelgroep gemakkelijk over de streep getrokken. Een aantal voorbeelden:
- Creëer schaarste. Je kent het wel: OP = OP of zolang de voorraad strekt. Bedrijven spelen slim in op spijtgevoelens door aan te geven dat een product of dienst schaars is. Op Booking.com weten ze goed hoe dit spelletje werkt. Op de website bezoek je een leuk hotel in Amsterdam. Je twijfelt nog, maar vervolgens gaan de alarmbellen rinkelen: nog maar twee kamers beschikbaar. Je besluit toch maar te boeken, want stel je voor dat het hotel aan je neus voorbij gaat.
- Een ander goed voorbeeld van het inspelen op geanticipeerde spijt zijn online veilingen. Denk daarbij aan een website als VakantieVeilingen.nl. Je kunt voor enkele euro’s concertkaartjes, toegang tot pretparken of weekendjes weg op de kop tikken, maar vaak lopen de prijzen in de laatste seconden toch nog hoog op. Je herkent het wellicht wel: je zit gespannen achter het scherm, nog maar een paar seconden. Je drukt snel op de knop om 15 euro te bieden, maar ziet al snel dat iemand anders je overbood met 16 euro. Daar is die spijt weer. Had je nou maar net iets meer geboden, nu gaat iemand anders er met een dagje Dolfinarium vandoor. Veel deelnemers aan de veilingen hebben deze gedachte. Dus om toekomstige spijt te voorkomen, zetten ze hoog in. Dit drijft de prijzen flink op. En dat zorgt toch nog voor een leuke winst voor de deelnemende bedrijven.
- Uit onderzoek blijkt, dat consumenten die vóór een aankoop worden gewezen op geanticipeerde spijt vaker kiezen voor een duurder product van een bekend merk dan voor een goedkoper item van een onbekend merk. Ze kiezen dus voor het product dat hen beschermt tegen geanticipeerde spijt en vermijden risico’s. Dit heb je vast zelf ook weleens ervaren: je staat in de Media Markt voor het schap met haardrogers. Je hebt geen idee wat de kwaliteitsverschillen tussen de dure en goedkopere föhns zijn. Uiteindelijk kies je voor een föhn van Philips. Dit merk ken je en je weet daarom dat de kans op spijt klein is. Zelfs voor een goedkoper, ‘klein’ product als tandpasta kan dit al werken. Als marketeer kun je hier op inspelen door je klanten er op te wijzen wat de gevolgen van een ‘foute’ keuze zijn: tandsteen en een slechte adem (en dat wil natuurlijk niemand!)
Meer weten over geanticipeerde spijt en economische psychologie? Neem contact op met onze online (gedrags)marketeers.
