Product-market fit

Misschien ken je wel het beroemde fragment uit de film ‘Wolf of Wall Street’ waarbij Leonardo DiCaprio tegen verkopers zegt: “Sell me this pen”. Ze beschrijven steeds de goede kwaliteiten van de pen, zoals “This pen will last forever”, “This is the best pen ever made” en “This may be the last pen you ever have to buy”. Leonardo DiCaprio was niet tevreden met de antwoorden. Dit komt doordat de verkooppraatjes niet aansluiten bij zijn behoeften.

Hier komt product-market fit op neer. Je geeft de juiste informatie, aan de juiste persoon, op het juiste moment. Hiervoor moet je begrijpen welke behoeftes je potentiële klant op een bepaald moment heeft. 

Om erachter te komen welke behoeftes een potentiële klant heeft op een bepaald moment gebruiken we het jobs-to-be-done model. Het jobs-to-be-done model beschrijft voor verschillende fases van het aankoop- en gebruiksproces met welke vragen en jobs-to-be-done (hiermee worden bepaalde deeltaken bedoeld) een potentiële klant zit. In iedere fase heeft een potentiële klant een andere behoefte en een andere deeltaak die hij/zij moet voltooien. Aan de hand van deze fases bepalen we welke behoeftes er zijn en hoe we daarop kunnen inspelen in de marketing.

Jobs-to-be-done framework

Wat het jobs-to-be-done model inhoudt? Dat lichten we hieronder nog wat duidelijker toe:

• Klantinterviews geven aan de hand van het job-to-be-done canvas inzicht in de customer needs op verschillende aspecten. Dit geeft inzicht in welk doel klanten hebben op verschillende momenten tijdens het aankoop en gebruik traject.
• Inzicht in wie je huidige klanten zijn, waar ze je product voor kopen en hoe ze het gebruiken.
• Inzicht in welke mate je product relevant is in de markt. Daarbij wordt ook duidelijk in welke mate het product de verschillende ‘jobs’ waarvoor het product wordt ‘aangenomen’ kan vervullen.
• Inzicht in welke fase(s) van het aankoop en/of gebruik proces het op dit moment schuurt, waardoor je nu nog geen product-markt fit bereikt.
• Wanneer je product-market fit bereikt zal je marketing budget efficiënter worden ingezet en zal de retentie en referral groeien.