Je bent lekker bezig met je webshop. Totdat de concurrentie onder je prijzen begint te duiken. Ga je mee of niet? Je wilt niet teveel van je eigen marge afsnoepen.
Wat moet je doen?
Gewoon verder lezen. Gelukkig hoef je het wiel niet zelf uit te vinden. Grote e-commerce organisaties zoals bijvoorbeeld Amazon, Bol.com en Coolblue geven ons mooie voorbeelden hoe je om moet gaan met het prijzen van artikelen.
Gebruik de 9 en vergroot je afzet met 24%
De bekendste techniek is waarschijnlijk het toepassen van ‘de 9’. Zowel bij traditionele winkels als webshops vind je de 9 vaak terug in prijzen. De prijs wordt naar beneden afgerond en dat geeft net een iets goedkoper karakter.
Van 10 euro naar 9,99 of 9,95. Volgens verschillende onderzoeken heeft het gebruik van deze techniek maar liefst 24% effect op de afzet.
De 9 wordt automatisch geassocieerd met een goede deal. De investering van deze aanpak is miniem. Het effect is groot.
Geniaal toch?
Let alleen even op als je luxe items verkoopt of je als merk niet geassocieerd wilt worden met het label ‘goedkoop’.
Start hoog en verdien aan early adaptors
Wanneer je een nieuw product hebt start dan met een marktconforme prijs, maar steek deze zo hoog mogelijk in. Afzakken kan altijd nog.
Early adaptors willen graag je product hebben en zijn daar ook bereid voor te betalen. Deze prijstactiek zie je vaak bij nieuwe innovaties, games, PC’s en andere technologie.
Zorg ervoor dat je deze early adaptors goed in kaart brengt. Probeer binnen je bestaande klantendatabase te achterhalen wie het zijn. Of zorg ervoor dat je nieuwe klanten goed informeert over nieuwe releases.
Early adaptors zijn namelijk niet prijsbewust, maar willen kosten wat het kost zo snel mogelijk het nieuwe product ontvangen.
Vergroot je conversie met een package deal
Stel je wilt een nieuwe fotocamera. Een mooie Sony met een goede zoomfunctie en een hoge kwaliteit lens. Je gaat naar camerashop.nl en je bedenkt vrij snel dat je ook nog een losse SD-kaart, accu en cameratasje moet kopen.
Daar heb je geen rekening mee gehouden, maar verrek, ze hebben ook bundels. Als je deze accessoires erbij koopt dan krijg je nog eens 17% korting!
Dit is natuurlijk heel slim.
Op fotocamera’s zit namelijk niet zoveel marge en is het lastig om nog eens extra korting te geven. Op de accessoires lukt het geven van korting daarentegen wel. De consument raakt ervan overtuigd dat het een goede aanbieding is en je webshop bereikt een hogere conversie.
Ontwikkel meerdere prijsproposities
Wanneer je slechts één product aanbiedt, is er weinig keuze voor de afnemer. Onderzoek of je het aanbod kunt uitbreiden of verkleinen met verschillende voordelen en serviceaspecten. Hierdoor ben je in staat om de prijs te vergroten of te verkleinen, waardoor de prijs minder snel een issue is.
Mensen die graag wat meer willen betalen, hebben bijvoorbeeld de optie om een product te kopen met extra garantie en hulp bij de montage. Kopers op zoek naar de goedkoopste oplossing kunnen ervoor kiezen om dat niet te doen en het product zelf op te halen. Deze laatste groep is niet bereid om meer te betalen en gaat zonder passend aanbod naar de concurrentie.
Waar komt dit voor?
Dit zie je vaak bij telefoonaanbieders. Je kunt kiezen tussen een gratis telefoon bij je abonnement, of je betaalt eenmalig voor je telefoon en betaalt minder abonnementskosten.
Wil je er ook een verzekering bij? Natuurlijk kan dat.
Hogere conversie en klantenbinding: geef cadeautjes
Probeer geen korting op de prijs te geven, maar geef een cadeautje weg. Dit kan vermijden dat bezoekers naar (meer) korting gaan verlangen. En je voorkomt hiermee dat ze verder gaan kijken bij andere webshops. Daarnaast wordt het geven van een extraatje als goede service beschouwd.
Met deze tactiek zorg je ervoor dat de koper wordt afgeleid en minder let op de initiële prijs van het product dat gekocht wordt. Denk hierbij aan een extra accessoire of gratis verzending. Let wel op, het moet wel aanvoelen als een extraatje. Een gratis verzending van 5 euro op een product van 150 euro is dat niet.
Het leuke van deze aanpak is dat je zelf slechts de inkoopprijs betaalt, terwijl de koper de waarde van het cadeau vergelijkt met de originele verkoopprijs.
Cashback acties
Een andere slimme techniek is het toepassen van geld-terug acties, waarbij je in eerste instantie de klant de originele verkoopprijs laat afrekenen. Je geeft de kopers een cashback coupon mee waarmee ze achteraf de korting kunnen verzilveren.
Deze aanpak is dubbel interessant. Veel kopers vragen namelijk geen geld terug. Daarnaast kun je een aantrekkelijke prijs communiceren. Namelijk de originele verkoopprijs minus de cashback korting.
Beat the competition
Het is prettig wanneer je realtime prijsinformatie ontvangt van vergelijkbare artikelen van de concurrentie. Controleer iedere dag middels prijsvergelijkers zoals Kieskeurig, Beslist of Tweakers of je prijzen goed zijn. Let daarnaast goed op wanneer je zelf gebruikmaakt van deze kanalen om je producten aan te bieden, of ook het totaalplaatje klopt. Heb je de beste deal, inclusief BTW en verzendkosten?
In een aantal branches zijn prijswijzingen iedere dag aan de orde. Gelukkig is hier ook software voor beschikbaar. Dit stelt je in staat om snel kortingsacties in te zetten en te berekenen wat het effect is op je marge.
Creëer schaarste door tijdsdruk
Wanneer je een aanbieding exclusief maakt, of voorziet van een deadline, beïnvloed het twee gedragsvormen. Weerstand en vluchtgedrag of een sterke drang om het snel te kopen. Bij een sterke aanbieding dan vooral het laatste. Dat is niet altijd alleen te wijten aan de prijs, maar mensen willen niet het gevoel krijgen iets mis te lopen.
Herkenbaar?
Deze prijstechniek is ongetwijfeld bekend bij je. Je ziet het bij partijen als iBood, Groupon of Vakantieveilingen.nl. Een teller laat duidelijk zien dat je deze korting alleen krijgt als je op tijd bent met bestellen.
Start met een strategie
Uiteraard begint alles met een heldere prijsstrategie. Welke prijzen hanteer je en waarom? Gebruik je de adviesprijzen van leveranciers? Kijk je naar de concurrentie? Of stuur je puur op de gewenste marge?
Er is geen goed of fout.
Want fouten maak je sowieso wel. Het gaat erom dat je daar zelf achter komt en dat je stuurt naar succes. Ga je aan de slag met het aanpassen van prijzen? Zorg ervoor dat deze wijzigingen goed analyseert en het resultaat ervan documenteert.
