‘Stilstand is achteruitgang.’ Een uitdrukking die zo oud is dat-ie inmiddels op een tegeltje kan – maar nog altijd één om ter harte te nemen. De groei van je bedrijf is dan ook van fundamenteel belang om te overleven. Maar die groei komt je niet zomaar aanwaaien. Een gedegen plan van aanpak is essentieel.

Er zijn verschillende manieren om groei te realiseren. Als marketeer denk je al snel aan het verhogen van je conversies door het optimaliseren van je online marketing kanalen. Maar doe eens een stap terug. Kijk eens naar de product/markt fit. Is er winst te behalen in nieuwe markten? Of kun je je bestaande markt juist verleiden met een nieuw product?

Een groeistrategie is een actieplan waarmee je het marktaandeel van je bedrijf beoogt te vergroten. Wordt dat een strategie voor de korte of lange termijn? En wil je groots investeren of juist snel rendement behalen?

Ik laat je graag zien hoe je aan de hand van de Ansoff matrix en een kort stappenplan jouw groeistrategie kunt bepalen. Ook laat ik je graag een paar interessante cases zien! Zodat jij geïnspireerd aan de slag kunt met de groeistrategie voor jouw bedrijf.

Groeistrategieën van Ansoff

Als groei je belangrijkste doel is, is het goed om naar de groeistrategieën van Ivan Ansoff te kijken. In de matrix van Ansoff zijn de bestaande en nieuwe markt afgezet tegen een bestaand en nieuw product. Je krijgt hierdoor 4 product-marktcombinaties met 4 verschillende groeistrategieën.

1. Marktpenetratie: bestaande markt, bestaand product

De meest voor de hand liggende groeistrategie is marktpenetratie. Hierbij probeer je met je bestaande product in de bestaande markt groei te realiseren. Dit kun je bijvoorbeeld doen door een aanbieding te promoten.

Laten we als voorbeeld een luxe overhemdenmerk voor heren nemen. Op de overhemden komt de aanbieding ‘3 halen, 2 betalen’. Voor de klant die al van plan was één of twee overhemden te kopen, is de verleiding natuurlijk groot om er nu drie te kopen.

Binnen deze groeistrategie kennen we twee substrategieën: verdieping en verbreding.

Bij verdieping gaat het om de bestaande doelgroep: de groep die al klant was van het overhemdenmerk. Deze doelgroep is makkelijk over te halen om van de aanbieding gebruik te maken.

Bij verbreding gaat het om de doelgroep die normaal gesproken shopt bij de concurrent. Deze doelgroep zal je waarschijnlijk met een extra lokkertje moeten verleiden. Denk aan een kortingscode voor een maand gratis gebruik van een streamingdienst. Of pas de ‘rule of 100’ toe die in dit Smart Lab filmpje wordt uitgelegd. Deze tactiek is interessant en kan je veel opleveren.

Marktpenetratie is geen duurzame strategie. Het effect duurt niet lang en de strategie kan heel makkelijk worden gekopieëerd door de concurrent. Maar als je gaat voor een tijdelijke boost, werkt het uiteraard wel. De kans van slagen is groot en het risico op falen laag.

Een tweede groeistragie is productontwikkeling. Je opereert nog steeds in je bestaande markt, maar lanceert een nieuw product om groei te realiseren.

2. Productontwikkeling: bestaande markt, nieuw product

In het geval van het luxe overhemdenmerk kun je denken aan een nieuw overhemd dat gemaakt is van een duurzaam materiaal. Je speelt hiermee in op het idee van ‘iets nieuws proberen’. Zo probeer je nieuwe afzet te genereren bij je bestaande markt.

Het risico bij deze groeistrategie is nog steeds laag. Het succes hangt echter af van in hoeverre jouw nieuwe product aanslaat bij je bestaande markt. Is jouw doelgroep bezig met duurzaamheid? Of vindt men dat helemaal niet interessant? Doe dus uiteraard eerst een marktonderzoek om te kijken op wat voor soort nieuw product je het beste kunt mikken. Het is daarbij ook belangrijk dat het nieuwe product wel aansluit bij jouw merk. Bedenk dus goed of de stap naar duurzaamheid als natuurlijk en logisch aanvoelt.

3. Marktontwikkeling: nieuwe markt, bestaand product

Is je bestaande markt redelijk verzadigd? Dan kun je kijken welke nieuwe markt je kunt verkennen. Deze groeistrategie noemen we marktontwikkeling.

Bij het luxe overhemdenmerk kun je denken aan internationalisering: de grens overgaan met het product. In moderne wereldsteden met mooie winkelboulevards komt het merk vast goed tot z’n recht. Maar ook het openen van een vestiging in een merkenoutlet kan bijvoorbeeld een nieuwe markt zijn.

Ook John Beerens, één van de bekendste en succesvolste beautywebshops en tevens onze klant heeft de overstap gemaakt om zich ook te richten op B2B. Deze stap heeft gezorgd voor nieuwe kansen en groei. Bekijk de John Beerens case hier.

De marktontwikkeling groeistrategie is, met gedegen vooronderzoek, ook redelijk safe.

4. Diversificatie: nieuwe markt, nieuw product

De meest risicovolle groeistrategie is diversificatie. Hierbij probeer je met een nieuw product een nieuwe markt aan te boren.

Als nieuwe markt kunnen we bijvoorbeeld vrouwen benaderen. De nieuwe productgroep is cocktailjurkjes. Het is nu natuurlijk de vraag of jouw merk gaat aanslaan bij vrouwen en of ze zitten te wachten op jouw cocktailjurkjes. Ook hier is gedegen vooronderzoek essentiëel. Het nieuwe product en de nieuwe markt moeten passen bij jouw merk.

Hoe kun je de aansluiting maken en het risico op falen laag houden? Je zou bijvoorbeeld kunnen bedenken dat de cocktailjurkjes matchen met de overhemden. Dus, gemaakt van dezelfde materialen en in hetzelfde kleurenpalet, zodat de outfits van man en vrouw bij elkaar passen.

Diversificatie is dus de meest risicovolle strategie, maar bij succes ook de meest duurzame. Zo hebben wij binnen Fingerspitz de Beesafe app ontwikkeld. Deze app wordt intern gebruikt waarmee je kunt zien hoeveel mensen er op kantoor zijn, waarmee je een werkplek kunt “claimen” en kun je aangeven in welke ruimte je momenteel bent. Dit zorgt ervoor dat we meer inzicht hebben of we naar kantoor kunnen komen.

Hoewel Ansoffs matrix slechts 4 groeistrategieën bevat, zijn er meerdere manieren om groei te realiseren. Ik wil er daarom nog twee beproefde strategieën aan toevoegen: ‘product improvement’ en de ‘buy-and-build-strategie’.

5. Product improvement

De groeistrategie product improvement lijkt op de eerste strategie, marktpenetratie. Maar in plaats van dat je een bestaand product in een bestaande markt promoot, doe je enkele kleine aanpassingen aan het product. Enkele subtiele wijzigingen, waarmee je het product in zoverre verbetert, dat je je doelgroep kunt verleiden om deze versie 2.0 aan te schaffen.

Deze groeistrategie is erop gericht om je bestaande klanten telkens terug te laten komen. Denk bijvoorbeeld aan nieuwe updates van dezelfde software, of de hernieuwde versie van hetzelfde model auto. In het voorbeeld van het luxe overhemdenmerk, zou je kunnen denken aan een verbeterde pasvorm of verbeterd materiaal.

Product improvement is een groeistrategie met een laag risico en mogelijk een sterk effect. Je verbetert immers een beproefd succesvol product en zet het af in een markt waarvan je weet dat er behoefte is aan het product. Doe je dit goed, dan realiseer je met een kleine investering mogelijk een groots effect.

De zesde groeistrategie is de ‘buy-and-build’-strategie. Ook wel acquisitiestrategie genoemd. Het is een strategie die sterk afwijkt van de andere 5 strategieën. We hebben het namelijk over bedrijfovernames.

6. Buy-and-build

Overnames kunnen om meerdere redenen worden gedaan. Maar het draait voornamelijk om waardecreatie voor de onderneming. Een beetje marketeer begrijpt dat een overname vooral succesvol is indien er ook waardecreatie voor de klant ontstaat. Een andere reden om een bedrijf over te nemen is als er een extra voordeel ontstaat voor je waardepropositie. Tot slot kan het soms ook gewoonweg interessant zijn om markt te kopen.

Hoe ontwikkel je je groeistrategie?

Als je een groeistrategie voor jouw bedrijf wilt ontwikkelen, waar begin je dan? Het werkt fijn om onderstaand stappenplan aan te houden.

1. Definieer je doelstellingen

Denk na over welke doelen je wilt stellen. Je kunt het Ansoff model hierbij gebruiken om je richting te bepalen. Belangrijk bij het definiëren van je doelen: zorg ervoor dat ze concreet en meetbaar zijn.

2. Houd de tijdlijnen kort

Houd bij het definiëren van je doelen de tijdlijnen kort. Waarom? Een haalbaar doel met een tijdlijn van een kwartaal zorgt sneller voor resultaat dan een extreem uitdagend doel met een eindstreep over vijf jaar. Zo werk je direct in korte sprints aan je groei en kun je je plan voortdurend verfijnen.

3. Doe marktonderzoek

Doe goed onderzoek om je aanpak te valideren. Welke ontwikkelingen zijn er gaande? Hoe ziet het concurrentielandschap eruit? Hoe veranderen de behoeften van je doelgroep? Met deze inzichten kun je risico’s beter inschatten en gegevens verzamelen om je volgende stappen te bepalen.

4. Maak een prognosemodel

Maak een prognosemodel met daarin de beoogde resultaten. Zo kun je je vooruitgang toetsen en meten of je je groeidoelen haalt. Daarnaast kun je je doelstellingen via dit model bespreken met je salescollega’s. Hierdoor vergroot je je kans op succes. Ook kunnen zij je, met hun kennis en ervaring, vertellen of je doelstellingen realistisch en haalbaar zijn.

5. Identificeer uitvoerbare stappen

Hoe ga je je doelstellingen halen? Bepaal concrete tactieken waarmee je dat gaat doen, zodat je plan uitvoerbaar wordt. Noteer wie wat moet doen, in welke volgorde en bekijk welke software en tools daarbij ingezet moeten worden. Nu is je plan concreet genoeg om er echt mee aan de slag te gaan.

En het belangrijkste: doen! Winnaars en verliezers hebben dezelfde doelen. Het stellen van doelen maakt niet het verschil. Het gaat erom dat je dingen in beweging zet. Wat is het systeem en onderneem je ook actie? Progressie is vaak belangrijker dan perfectie.

Monitor, leer en stuur bij

Het ontwikkelen van een groeistrategie is belangrijk, maar nog belangrijker is de uitvoering van die strategie. Als het goed is, heb je je strategie goed vertaald naar concrete stappen en kun je de voortgang toetsen aan de hand van je prognosemodel. Zo weet je al na enkele weken of je de goede richting op gaat. Behaal je je subdoelen niet? Aarzel dan niet om bij te sturen. Zo vergroot je de kans om die groei succesvol in te zetten én vast te houden.

Op welke manier ga jij groei realiseren? Onze Growth Marketing Course is gratis voor leden!

Fingerspitz ontwikkelde de allereerste gratis online cursus over Growth Marketing. Wil jij jouw organisatie laten groeien? Meld je gratis aan, train je skills haal je certificaat en creëer je eigen effectieve groeistrategie!

Meer over Jaap

Het mooie aan ons is dat wij echt meedenken over álle mogelijkheden.

Jaap Jacobs
Managing director

Lees meer over