Stel. Je bent het hele jaar druk bezig met het bereiken van je marketingdoelstellingen. Je belangrijkste doel: het genereren van zoveel mogelijk kwalitatieve leads. Jij denkt dat je goed bezig bent, maar jammer genoeg worden je leads, om allerlei onduidelijke redenen, niet of nauwelijks opgevolgd door jouw collega’s van de salesafdeling. Het gevolg: de omzet valt zwaar tegen en jouw marketingbijdrage is moeilijk aan te tonen bij het MT. Zonde van al je goede werk!

Samen Super Slim groeien met digital marketing!

Met ons Growth Lab geven wij je toegang tot experimenten, resources, blogs en cases over digital groei voor slimme marketeers. Groeien door middel van marketing? Dit is je kans!

Tegenwoordig zou iedereen toch moeten weten dat marketing & sales enórm belangrijk zijn? Echter komt het nog te vaak voor dat marketing & sales niet op één lijn zitten en zelfs afzonderlijk functioneren. En wat gebeurt er dan binnen jouw organisatie? Je zet jezelf op achterstand! 

Marketing & sales hebben hetzelfde doel: het stimuleren van verkoop en omzet. Het is daarom van cruciaal belang om deze twee teams op één lijn te hebben, alle neuzen dezelfde kant te laten wijzen en een balans te vinden zoals Ying & Yang. Maar wat is marketing & sales alignment precies en hoe pak je dit het beste aan?

Wat is marketing & sales alignment?

Volgens de definitie van TechTarget is marketing & sales alignment het volgende: ‘An alignment of a company’s sales and marketing departments for better communication, more collaborative efforts, greater efficiency and, as a result, enhanced profitability’. Of gewoon in het Nederlands vertaald: alle activiteiten die helpen bij het verbeteren van de samenwerking tussen de marketing & salesafdeling. 

Het perfecte plaatje bij marketing & sales alignment, is dat de marketing & salesafdeling een gezamenlijke way of working hebben opgezet die die soepel verloopt. Het is belangrijk om met jouw organisatie de juiste boodschap over te brengen aan potentiële klanten wanneer ze via online of offline zoekmogelijkheden aan het oriënteren zijn. Juist op díe momenten is het belangrijk dat marketing & sales elkaar versterken. Maar hoe zorg je er nou voor dat marketing én sales elkaar versterken zoals Yin & Yang?

7 tips om marketing & sales beter samen te laten werken

De samenwerking tussen marketing & sales is ontzettend belangrijk om meer sales te genereren. En dat is natuurlijk wat je uiteindelijk wilt. Maar hoe krijg je dit het beste voor elkaar? Met onderstaande tips krijg jij binnen jouw organisatie meer grip op de samenwerking en communicatie tussen beiden afdelingen, waardoor je betere bedrijfsresultaten boekt!

  1. Creëer samen jullie buyer persona

Een goede eerste stap richting een betere samenwerking is om duidelijkheid te schetsen over een ideaal klantprofiel. Het kost veel tijd en energie om leads te genereren en het gehele salesproces te doorlopen met een potentiële klant. Het is daarom belangrijk om overeenstemming te vinden in wat beide partijen verstaan onder een kwalitatief goede lead. 

Dit kun je doen door een buyer persona te maken. Je bepaalt hierbij samen onder andere:

  • Op welke markt en branche je je richt.
  • Wat de kenmerken zijn van de gewenste bedrijven (denk hierbij aan bedrijfsgrootte, B2B of B2C, budget en ga zo maar door).
  • Wat de pains en gains zijn van deze buyer persona. 

Vergeet niet om de buyer persona minimaal eens per jaar aan te scherpen, aan te passen of om nieuwe kenmerken toe te voegen om de persona zo altijd up to date te houden. Wanneer jouw type klant is bepaald, kun je als organisatie kwalitatief betere leads genereren. Er kunnen op basis van dit besluit duidelijkere keuzes gemaakt worden in de content én kanalen om de juiste doelgroep zo effectief mogelijk te bereiken. 

Marketing kan hierdoor gerichter campagnes opzetten en de salesafdeling heeft hierdoor meer tijd en ruimte om te werken aan leads die ook daadwerkelijk potentie hebben.

  1. Definieer je leadfunnel

Wat gebeurt er als er binnen jouw organisatie een lead binnenkomt? Gaat deze lead direct naar sales? Of zorgt de marketingafdeling eerst dat deze lead verder genurtured wordt met de juiste content om te zorgen dat de lead sneller tot aankoop overgaat? Met andere woorden: wie is verantwoordelijk voor het oppakken van een lead in welke fase van het proces?

Om hier overeenstemming in te krijgen, is het belangrijk om de verschillende fases van de lead uit de leadfunnel te doorlopen. Download de lead alleen een whitepaper in de awareness fase, of heeft hij al een specifieke vraag gesteld via het contactformulier? Valt de lead in jouw ideale buyer persona? Of betreft het een prospect die eigenlijk niet past bij jouw product of dienst?

Door duidelijke en heldere interne afspraken te maken over het oppakken van deze leads, worden meer sales kansen behaald. Uiteindelijk is dit natuurlijk weer rendabel voor de overall doelstellingen van marketing & sales!

Bureauvet vet - Inbound marketing - lifecyclestage
  1. Stel gezamenlijke doelstellingen op door middel van een sales service level agreement (SLA)

Zodra je je buyer persona en de verschillende fases van de leadfunnel duidelijk hebt omschreven, kun je ook afspraken gaan maken over de hoeveelheid en kwaliteit van de leads die de marketingafdeling aflevert aan team sales.

Wat vaak blijkt in de praktijk, is dat marketing & sales met hun zelf gemaakte doelstellingen en targets werken en deze nauwelijks met elkaar worden gedeeld. Hierdoor ontstaat er ruis en kan er langs elkaar heen gewerkt worden. Zorg er daarom voor dat er gezamenlijke marketing & sales doelstellingen worden opgesteld.

Wat in deze doelstellingen duidelijk moet worden gemaakt is wie waar verantwoordelijk voor is én binnen welke termijn deze doelstellingen behaald moeten worden. Dit zorgt voor een gezamenlijke succes-strategie en een betere samenwerking. Je kunt deze afspraken, targets en doelstellingen vastleggen in een Service Level Agreement (SLA). 

  1. Maak een sales playbook die door alle sales medewerkers wordt gebruikt

Een sales playbook is een handboek waarin het hele salesproces in kaart is gebracht. Het is volledig toegespitst op jouw bedrijf, jouw klanten en jouw branche. In het playbook staat onder meer gedocumenteerd wie de buyer persona’s zijn, hoe je leads kwalificeert, hoe offertes worden opgebouwd en hoe onderhandelingen moeten worden ingezet. Het sales playbook is dus een naslagwerk met praktische handvatten voor je salesteam. Het geeft je collega’s de juiste munitie om het verkooptraject in te gaan. Hoe je aan de slag gaat met een sales playbook lees je hier.

  1. Laat sales onderdeel zijn van jouw contentstrategie

De salesafdeling staat vaak in zeer nauw contact met de prospect. Hierdoor heeft sales een berg aan inzichten hoe de klant reageert, wat hij/zij belangrijk vindt, waar eventuele weerstanden zitten en hoeveel de klanten eigenlijk weten over jouw producten of diensten. 

Deze waardevolle inzichten zijn essentieel om mee te nemen in jouw contentstrategie. Voor elke fase in de customer journey zou er voldoende content moeten zijn. Denk hierbij aan blogs, whitepapers, e-books, checklists, cases en ga zo maar door. Alles om de juiste boodschap over te brengen bij jouw leads. 

Door sales onderdeel te maken van jouw contentstrategie, kun je hun waardevolle kennis en inzichten inzetten om meer en kwalitatievere leads binnen te krijgen. 

  1. Breng samen de resultaten in kaart 

Breng gezamenlijk de resultaten van de marketingactiviteiten en opgevolgde leads in kaart. Wat waren de conversiepercentages van de meest recente marketingcampagnes? En met hoeveel leads is er daadwerkelijk contact geweest en wat heeft dit opgeleverd?

Daarnaast is het belangrijk om inzichtelijk te hebben wat er met niet kwalitatieve leads is of wordt gedaan. Door dit samen te bespreken wordt het marketingteam niet alleen gemotiveerd, maar krijgen zij ook meer begrip voor verschillende uitdagingen waar sales voor staat en andersom. Uiteindelijk zal dit resulteren in marketing en salesactiviteiten waar goed en gezamenlijk over na is gedacht én wat is afgestemd op de behaalde resultaten óf gemiste kansen.

  1. Betrek de sales afdeling bij het maken van jouw marketingplannen

Door het veranderende koopgedrag van klanten, is het belangrijker dan ooit dat jouw marketing & salesafdeling goed en nauw samenwerken. Plan daarom structurele meetings in om werkzaamheden en actiepunten met elkaar af te stemmen. Betrek de salesafdeling bij het plannen van campagnes en content, brainstorm over ideeën, doelen en maak de behoeften van jouw buyer persona bespreekbaar. 

Dit helpt bij het creëren van een gemeenschappelijke visie en doelen. De betrokkenheid, het vertrouwen en de kwaliteit van de samenwerking tussen beiden afdelingen neemt hierdoor toe. Dit resulteert uiteindelijk weer in betere resultaten voor jouw organisatie.

De bal ligt bij jou

En nu is het aan jou om hier binnen jouw organisatie ook echt mee aan de slag te gaan. Als het goed is zou je na het lezen van deze tips al een heel eind moeten komen. Communicatie is in dit gehele proces key, dus let hier op bij het maken van keuzes. Betrek alle belanghebbende bij de stappen die je van plan bent om te maken en hou elkaar goed op de hoogte. Succes!

Growth Lab

Het Growth Lab geeft je toegang tot al onze experimenten, blogs en resources. Wekelijks ontvang je het laatste marketing nieuws in je mailbox. Meld jezelf aan en blijf altijd op de hoogte!

Meer over Jayla

Content isn't king, it's the Kingdom.

Jayla Kan
Content Marketeer

Lees meer over