Omdat de zakelijke customer journey alleen in buitenlandse context bekend is, hebben we onderzoek gedaan in Nederland. Het onderzoek deelt de belangrijkste elementen van de B2B klantreis, zoals het besluitvormingsproces en de ingrediënten voor succes. De resultaten zijn bedoeld om strategische inzichten te bieden, om zo Nederlandse B2B klanten te begrijpen, te overtuigen en voor je te winnen.
Het zakelijke besluitvormingsproces (DMU)
Als je een samenwerkingspartner op het oog hebt, dan is het essentieel om te weten welke personen onderdeel zijn van het beslisproces. Die informatie helpt je naar een succesvolle sales aanpak.
Gemiddeld hebben drie tot vijf personen invloed op de beslissing. Toch is vaak maar één persoon eindverantwoordelijk. Werknemers met een leidinggevende functie zijn regelmatig medeverantwoordelijk. Ook komt het soms voor dat hele afdelingen wat van de beslissing mogen vinden. Wel geldt: hoe groter het bedrijf, hoe meer de beslissingsbevoegdheid van leidinggevenden en uitvoerenden afneemt.
De eindbeslisser is vaak de directeur. Deze persoon wilt vooral worden ontzorgd en resultaat zien. Hoe je communiceert met je directe contactpersonen? Neem hen mee in de inhoud en beweeg mee in die verschillende behoeften.
Essentieel in de oriëntatiefase
Het onderzoek zoomt ook in op de aanleidingen voor een nieuwe samenwerking. Een betere kwaliteit van producten of services kunnen bieden, is de voornaamste reden om een partnership aan te gaan.
De volgende stap is de zoektocht naar meer informatie. 60% wint informatie in via hun zakelijk netwerk in de vorm van mond-tot-mond reclame en/of aanbevelingen. Maar ook de website van de leverancier wordt grondig geanalyseerd. Gemiddeld concurreer je met twee tot vier bedrijven.
Wat is dan het beeld van die perfecte samenwerkingspartner? De belangrijkste aandachtspunten in de selectie zijn betrouwbaarheid, kwaliteit en de kracht van innovatie. Ook vinden uitvoerenden persoonlijk contact essentieel.
Hoe hoger de orderwaarde van de samenwerking, hoe moeilijker het gemiddeld is om de juiste partij te vinden.
Hoe jouw bedrijf de definitieve keuze wordt
Als de selectie van potentiële partners rond is, dan volgt een laatste check. Hoe verder in de customer journey, hoe meer informatie van je website wordt opgezocht. Ook reviews van klanten worden bestudeerd. Nog steeds is het zakelijke netwerk een belangrijk kanaal dat de doorslag kan geven.
Welke factoren zorgen voor die doorslag? Wanneer kiest een bedrijf voor jou? Betrouwbaarheid, persoonlijk contact en de hoogste kwaliteit vormen de top drie belangrijkste factoren.
Tot slot lees je wat de voornaamste redenen zijn om een samenwerking te beëindigen. Uit het onderzoek blijkt dat betere kwaliteit van product/diensten, betere service of meer innovatie redenen zijn om te stoppen/over te stappen.
“Wij zetten graag aannames om in feiten. Daarom wilden we de Nederlandse B2B buyer journey in kaart brengen,” zegt Jaap Jacobs, Managing Director van Fingerspitz. “Zo weet je waar je je aandacht op moet richten om een succesvolle en sterke B2B strategie te ontwikkelen.”
Het onderzoek is gratis te downloaden via de website.
Samengevat
Wat is voor ondernemers het belangrijkste om te weten uit ‘’Onderzoek Nederlandse B2B Buyer Journey’’?
- Begrijp je doelgroep: Ken de behoeften en belangen van de beslissers in de Decision Making Unit (DMU) en richt je voornamelijk op de persoon met beslissingsbevoegdheid.
- Communiceer effectief: Begrijp de beweegredenen van je prospect en zorg dat je op zowel offline als online relevante kanalen aanwezig bent.
- Onderscheid jezelf: Toon uniekheid, betrouwbaarheid en persoonlijkheid, en laat de waarde van je nieuwe en verbeterde diensten zien.
- Optimaliseer je website: Maak je site nuttig voor zowel oriënterende beslissers als voor het overtuigen van potentiële klanten.
- Analyseer en gebruik content effectief: Gebruik case studies om je innovatie aan te tonen, en baseer je marketingmix op welke content leidt tot conversie. Laat overal je persoonlijkheid en betrouwbaarheid zien.
